Slack, Zoom, Notion
1. SaaS
매월 개인 또는 기업 대상으로 일정 이용료를 지불하며 소프트웨어를 서비스처럼 활용하는 수익모델을 의미합니다. SaaS가 스타트업 시장에서 주목받은 것은 국내보다 해외가 먼저였습니다. 특히, B2B SaaS 사업이 크게 주목을 받고 있습니다. 미국 시장을 기준으로 기업가치 1조 원을 넘는 유니콘 기업 중 50% 이상이 B2B SaaS 기업일 정도로 큰 성장을 이뤄내고 있습니다.
2. Why SaaS
글로벌 B2B SaaS 시장은 최근 10년간 40%대에 육박하는 연평균 성장률을 기록하고 있습니다. 대표적인 사례로는 Salesforce, MS Office, Adobe, Zoom, Slack, Sendbird를 들 수 있습니다.
정형화된 사업구조가 존재하는데, 미국에서는 "뭘 어떻게 하면 된다", "이 정도가 되면 이 정도 회사가치를 가질 수 있다"라는 정형화된 공식도 존재합니다. 정형화된 사업구조가 존재한다는것은 학습을 통한 개선이 가능하다는 것을 의미하고 학습의 대상이 벤치마크로서 이미 다수 존재한다는 걸 의미합니다.
3. 특징
1) 쉽지 않은 영업이익 창출
회계적 이슈가 있습니다. 초기 고객 확보를 위한 마케팅 비용 지출은 즉시 비용으로 인식하는 반면, 매출은 월별 사용료로 이연해서 인식해야 합니다. 이 때문에 회계상 영업이익 창출이 오래 걸립니다. 다만 단순히 영업이익을 바탕으로 회사의 실적과 가치를 평가하지 않고 정형화된 공식을 바탕으로 회사 가치를 판단하고 성과를 측정합니다. 그렇기에 초기 비용이 많이 들어갈 수 있어 투자유치를 해야 합니다.
2) Long-tail target business
SaaS는 기본적으로 Long-tail 고객을 타게팅해야 하는 비즈니스였습니다. 예를 들어 스타트업을 고객으로 하는 Slack과 같은 사업은 폭발적으로 성장했습니다. 보통 SMB(Small and Medium-sized Businesses)라고 부를 수 있는 스타트업은 얼리어답터이기도 하고 평균적으로 계약체결이 완료되는 기간도 훨씬 짧습니다. 또한 대기업보다 SMB는 요구사항도 단순해서 그들의 입맛에 맞는 최적화도 쉽게 할 수 있는 편입니다. 그래서 SMB가 많은 영미권 지역의 서비스들이 주로 큰 성장을 이뤘고 성공적인 SaaS 사업을 위해서 Global 진출이 필수라는 의견도 있습니다.
3) Vertical 분야로 확장되는 SaaS
이전에 SaaS 산업은 주로 영업, 회계, 인사관리, 고객관리와 같은 광범위한 비즈니스 기능을 제공하는데 초점을 맞춰왔습니다. 그러한 Horizontal한 영역이 성숙하고 나서는 Vertical 분야로 확장되고 있습니다. 그 이윤 기존의 광범위한 기능을 제공하는 서비스는 특정 산업군에서 적합한 기능을 따로 제공하기 어렵기 때문입니다. 대표적인 케이스로 Shopmonkey는 자동차 정비회사를 대상으로 서비스를 제공합니다. Shopmonkey는 수리 요청이 들어온 주문을 흐름에 따라 처리하고 재고관리, 고객 커뮤니케이션 등을 한 번에 할 수 있는 서비스로 최적화시켜 SaaS형태로 제공하고 있습니다. 이같은 Vertical로의 SaaS 서비스는 금융, 의료, 심지어 종교 단체까지도 확장되고 있습니다.
4) 국내시장
국내시장은 해외시장보다 기업의 숫자가 훨씬 적습니다. 앞서 이야기한 SMB 숫자 또한 적어서 (Long-tail 고객이 적어서) 대기업 또는 중견기업들을 지원하는 SaaS들이 많습니다. 자칫 잘못하면 확장성의 한계에 갇혀서 SI업체가 돼버릴 수도 있습니다. 그렇기 때문에 Global 진출을 미리 염두에 두고 사업을 진행하는 창업팀도 몇몇 존재합니다.
B2B 대상의 서비스는 국가 간 문화적 차이가 적은 편이라 해외 진출에 용이한 편입니다만 영업활동에 필요한 시장 신뢰도를 얻기가 어렵습니다. 이걸 극복할 수 있다면 해외 진출에 성공할 수 있는 가능성이 크다고 봅니다.
국내도 시장의 변화로 해외 진출이 아니어도 큰 시장을 선점하고자 하는 스타트업들이 등장하고 있습니다. 형태는 대부분 단일 기능 제공 보단 인사관리, 재무회계 같은 Horizontal한 분야에서 통합적인 솔루션을 제공하는 SaaS 서비스입니다. 대표적인 기업으로 flex가 있고, 비슷한 서비스를 제공하는 해외 업체 workday가 있는데 해외 시장과 다른 근로기준법을 가진 국내 시장 특성이 있어 진입이 어렵습니다.
Day 1 - Fast Ventures
Day 1 2021년 2월의 테마 : Next Slack, Next Zoom, Next Notion 1. SaaS • SaaS(Software as a Service)는 한 달에 한 명 또는
fastventures.co.kr
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